Lors du Septeo F&A Tour à Montpellier, organisé par la business unit Finance & Accounting de Septeo, l'un des principaux éditeurs de logiciels en France, une table ronde a réuni des acteurs de terrain.
Objectif : répondre à une question fondamentale : comment les cabinets d'expertise comptable construisent-ils leurs offres de demain et trouvent-ils de nouveaux relais de croissance ?
Autour de la table : Pascal Castanet, expert-comptable et vice-président du Conseil National de l'ordre des experts-comptables ; Mathias spécialiste du droit des sociétés et représentant de LegalVision, ; Franck Labarre, fondateur de ComptaSecure ; Marie-LaureVallat représentante de la solution Octovision ; et Laurent Casse, directeur commercial de Septeo IT Solutions. Une discussion riche, concrète, avec des chiffres et des retours d'expérience précieux.
Pascal Castanet a livré un témoignage d'une franchise rare. En 2017, son cabinet réalisait 90% de son chiffre d'affaires sur la comptabilité au sens large. Avec la perspective de la facturation électronique et la transformation du métier, il a décidé d'anticiper.
En 2019, une retraite de deux jours avec ses collaborateurs a permis d'identifier une soixantaine de missions potentielles — de l'accompagnement RH à la gestion patrimoniale, en passant par le juridique, la RSE ou l'externalisation on-site chez les clients. Chaque collaborateur a pris en charge un sujet, construit le marketing de la mission et fait sa propre proposition interne.
La stratégie a été formalisée sur 1 an, 3 ans, 5 ans et 10 ans — et partagée avec toute l'équipe. "Qui a une stratégie ? Tout le monde lève la main. Qui a une stratégie écrite ? Plus grand monde. Qui la partage avec ses collaborateurs ? Personne et c'est l'inverse qu'il faut faire."
En 2026, le cabinet est à 46% de CA généré par la comptabilité — pour un objectif initial de 40%. Et l'ambition affichée pour 2036 : descendre sous les 20%. Cerise sur le gâteau : sur la même période, le cabinet est passé de 12 à 8 collaborateurs tout en réalisant une fois et demie de chiffre d'affaires supplémentaire. Une rentabilité multipliée par la montée en gamme des missions.
Trois grandes familles de missions émergent des échanges pour des sources de revenus complémentaires :
1. La mission sociale revisitée : refonte de la tarification (souvent trop basse), montée en puissance sur la RH avec entretiens annuels et mise à disposition d'outils, gestion du courrier chez certains clients.
2.L'externalisation on-site : le cabinet se rend chez les clients pour des missions élargies, prenant en charge jusqu'à la gestion du courrier entrant —une forme de direction administrative externalisée.
3. Le juridique élargi : au-delà des AG classiques, développement de missions juridiques à forte valeur ajoutée, en adoptant le raisonnement des avocats : le temps et l'expertise se facturent.
Un insight clé : certaines missions n'étaient pas facturées parce que les collaborateurs considéraient l'information comme « normale ». La prise de conscience que le savoir a de la valeur — comme chez un avocat — est un changement culturel fondamental.
Franck Labarre a présenté la vision de Compta Secure : face à l'automatisation croissante de la production comptable, les cabinets doivent trouver des missions légitimes, attendues par les clients, et rentables à déployer.
La mission d'examen de conformité fiscale (ECF) répond à ces trois critères. Elle se présente comme une "assurance fiscale" pour l'entreprise : la profession réglementée apporte un tampon de validation qui a une valeur réelle aux yeux des clients.
Illustration chiffrée : une mission de tenue comptable classique à 3 000€ annuels génère environ 11% de marge, soit 330€. Une mission d'examen de conformité fiscale vendue entre 400 et 500€ ne prend que 30 minutes à réaliser avec les bons outils — pour une marge bien supérieure à la mission historique.
La conclusion de Franck Labarre est percutante : "Vos clients vous diront un jour que 3 000€ pour la tenue, c'est trop. Mais ils seront prêts à payer 500€ pour quelque chose qui a de la valeur — et que seul un expert-comptable peut leur offrir."
Mathias Vassinot de LegalVision a mis en lumière un angle souvent sous-exploité par les cabinets : la vie juridique des sociétés de leurs clients. Modifications statutaires, transferts de siège, cessions, RNE (Registre National des Entreprises), occultation des adresses personnelles des dirigeants... autant de formalités récurrentes que les cabinets peuvent intégrer à leurs offres.
Le modèle peut prendre deux formes : un traitement en interne via des outils comme ceux de LegalVision, ou une délégation complète à Légal Vision avec facturation directe au client. Dans les deux cas, le cabinet reste le point de contact central — et renforce sa stickiness auprès du client.
La recommandation clé : passer d'une posture réactive (on attend la demande du client) à une posture proactive (on surveille les obligations juridiques et on propose les formalités au bon moment). Un changement de posture qui renforce durablement la relation client.
Laurent Casse de Septeo IT Solutions a rappelé une réalité inquiétante : 50% des cyberattaques visent des TPE, et les cabinets d'experts-comptables ont vu les cyberattaques augmenter de 67% en 3 ans — un secteur particulièrement ciblé en raison de ses flux financiers.
La cybersécurité devient un nouveau relais de croissance concret pour les cabinets, à condition de vulgariser le discours. Deux offres simples à proposer :
L'avantage ? La mission est totalement industrialisable, génère des revenus récurrents, et Septeo IT Solutions fournit les supports marketing en marque blanche pour que le cabinet puisse communiquer auprès de ses clients sans effort.
Marie-Laure Vallat a rappelé le rôle d'Octovision dans ce dispositif : permettre aux cabinets de suivre concrètement l'évolution de leur chiffre d'affaires exceptionnel, mission par mission, collaborateur par collaborateur, mois par mois.
Sans outil de pilotage, difficile de savoir si la stratégie porte ses fruits. Octovision permet de tracer les commandes exceptionnelles, d'émettre les ordres de facturation correspondants, et de suivre l'évolution des revenus complémentaires dans un tableau de bord unifié — comparé à l'année précédente, par mission, par collaborateur, ou par bureau.
Cette visibilité est aussi un levier d'intéressement des collaborateurs : en suivant la performance individuelle sur les missions exceptionnelles, les cabinetsp euvent créer des mécanismes d'incentive qui encouragent la vente de nouvelles missions.
La table ronde a naturellement abordé le sujet de l'IA. Pascal Castanet a posé le cadre : les outils d'IA généralistes comme ChatGPT ou Claude posent deux problèmes majeurs pour les professions réglementées — la sécurité des données et le manque de fiabilité sur les calculs.
La vision de Septeo Finance and Accounting portée par Béatrice Piquer, est claire : une IA souveraine, hébergée en France, qui combine une approche déterministe (2+2 = 4 sans exception) et une couche générative pour la mise en forme, la communication et les recommandations.
L'ambition est ambitieuse : demain, l'IA pré mâchera pour le collaborateur comptable les analyses de dossiers, les recommandations fiscales, patrimoniales ou juridiques, et les opportunités de nouvelles missions à proposer. Le collaborateur n'aura plus qu'à valider et transmettre — avec l'intelligence de l'interlocuteur humain en plus.
Béatrice Piquer l'a formulé ainsi : "De la facture aux décisions — c'est là où on veut aller." Une vision qui place l'expert-comptable comme interprète indispensable de la donnée pour l'entrepreneur.
La table ronde s'est clôturée sur un échange direct entre Pascal Castanet et les partenaires présents. Pour lui, un bon partenaire doit remplir trois conditions :
Les partenaires, de leur côté, insistent sur leur rôle d'accompagnement au-delà des outils : aider les cabinets à construire leurs offres, leurs grilles tarifaires, leurs argumentaires commerciaux, et à embarquer leurs collaborateurs dans la transformation.
Les cabinets d'expertise comptable qui réussiront à horizon 2030 seront ceux qui auront su transformer la réforme réglementaire en opportunité commerciale, faire évoluer leurs collaborateurs vers de nouvelles compétences, et construire des offres récurrentes à forte valeur ajoutée.
La route est exigeante, mais les exemples concrets partagés lors de cette table ronde montrent que c'est possible — et que les résultats sont au rendez-vous. Moins de tâches répétitives, plus de conseil, plus de marge, des équipes plus engagées et des clients plus fidèles.
Les solutions Septeo Finance and Accounting vous accompagnent dans la construction de vos offres de demain.
