Dans l’hôtellerie de plein air, les OTA (Online Travel Agencies) comme Booking.com ou Expedia sont devenues des canaux incontournables pour générer de la visibilité et capter une clientèle internationale.
Mais cette visibilité a un coût. Entre commissions élevées, perte de contrôle sur la relation client et pression tarifaire, de nombreux gestionnaires de campings cherchent aujourd’hui à reprendre la maîtrise de leur stratégie de distribution.
L’objectif n’est pas de supprimer les OTA. Elles restent un puissant levier d’acquisition. L’enjeu consiste plutôt à équilibrer intelligemment son mix de distribution afin de :
Voyons comment les gestionnaires de campings peuvent rééquilibrer leurs canaux de distribution et reprendre le contrôle de leurs ventes.
Les OTA jouent un rôle clé dans la visibilité des campings. Mais une dépendance excessive peut rapidement fragiliser la rentabilité et la stratégie commerciale.
Les OTA appliquent généralement des commissions entre 15 % et 25 % par réservation.
Sur une saison complète, cela peut représenter :
Pour un camping, chaque réservation directe permet de préserver la marge et de réinvestir dans l’expérience client.
Lorsqu’une réservation passe par une OTA :
Or, dans l’hôtellerie de plein air, la relation directe avec les vacanciers est un levier essentiel pour encourager les séjours récurrents et les recommandations.
Les OTA favorisent la comparaison instantanée entre établissements.
Cela entraîne souvent :
Sans stratégie maîtrisée, un camping peut entrer dans une logique de compétition tarifaire peu durable.
Le mix de distribution correspond à la répartition des ventes entre les différents canaux de réservation.
Une stratégie équilibrée permet de sécuriser le chiffre d’affaires tout en limitant la dépendance à un canal unique.
Un camping peut s’appuyer sur plusieurs canaux.
Distribution directe
Distribution indirecte
Dans de nombreux campings performants, la répartition cible est généralement :
Cet équilibre dépend de plusieurs facteurs :
Pour réduire la dépendance aux OTA, les gestionnaires de campings doivent renforcer leurs canaux propriétaires.
Voici les leviers les plus efficaces.
Le site web du camping doit devenir un véritable canal de vente, et non seulement une vitrine.
Un moteur de réservation performant permet :
Dans l’écosystème technologique moderne des campings, les moteurs de réservation sont souvent connectés directement au PMS camping et au channel manager.
Par exemple, des solutions comme le moteur de réservation camping Witbooking, intégrées à des plateformes comme Ulyses Suite, permettent de :
Les moteurs de réservation les plus avancés intègrent aujourd’hui des fonctionnalités d’intelligence artificielle pour optimiser les ventes directes.
Grâce à l’analyse des comportements de navigation et des données de réservation, ces outils, boostés à l'IA, peuvent par exemple :
Cette hyperpersonnalisation du parcours de réservation permet de reproduire en ligne l’accompagnement que pourrait proposer un conseiller au téléphone.
Résultat :
Pour inciter les vacanciers à réserver en direct, il est essentiel de valoriser ce canal.
Quelques exemples d’avantages :
Ces avantages permettent de créer une vraie valeur ajoutée pour la réservation directe, tout en respectant les contraintes de parité tarifaire.
Pour générer des réservations directes, le camping doit être visible au moment où les voyageurs recherchent leur séjour.
Les principaux leviers sont :
Plus la visibilité directe augmente, plus la dépendance aux OTA diminue mécaniquement.
La fidélisation est l’un des leviers les plus puissants pour augmenter les réservations directes.
Les campings peuvent exploiter les données clients pour :
Concrètement, cela peut passer par :
Les plateformes modernes intègrent aujourd’hui des modules CRM et marketing automatisé permettant d’activer facilement ces stratégies.
Par exemple, un CRM intégré comme celui proposé dans Ulyses Suite avec les solutions Qualitelis permet de :
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Le Revenue Management devient également un levier clé dans l’hôtellerie de plein air.
Une stratégie tarifaire dynamique permet de :
Par exemple :
Les solutions de Revenue Management assistées par l’IA, comme RevenuePilot, intégré à la suite Ulyses, permettent aujourd’hui d’optimiser automatiquement les prix et la distribution.
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Gérer efficacement plusieurs canaux de distribution devient rapidement complexe pour un camping.
Les exploitants doivent :
C’est pourquoi de nombreux établissements s’équipent désormais d’une plateforme technologique unifiée qui centralise l’ensemble des opérations commerciales.
Une solution intégrée peut regrouper :
Des plateformes comme Ulyses Suite, dédiées à l’hospitality, permettent par exemple de centraliser la distribution, la gestion client et la stratégie tarifaire au sein d’un même écosystème.
Résultat :
Les OTA resteront un levier important pour capter de nouveaux clients et développer la visibilité internationale des campings.
Mais les établissements les plus performants adoptent une stratégie différente :
L’objectif final est clair : reprendre le contrôle de la distribution, améliorer la rentabilité et construire une relation directe avec les vacanciers.
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