Dans une industrie hôtelière en constante évolution, l’analyse des données est devenue un levier stratégique essentiel pour optimiser le revenue management. Comprendre les comportements de réservation des voyageurs permet aux hôteliers d’ajuster leur tarification, d’anticiper la demande et d’améliorer leur rentabilité.
Une étude récente menée par E-AXESS, en collaboration avec les étudiants de l’ESTHUA (Faculté de Tourisme, Culture et Hospitalité), a permis d’analyser les principales données de performance du secteur hôtelier sur l’année écoulée.
L’objectif de cette analyse est clair : aider les professionnels de l’hospitality à affiner leur stratégie de revenue management en s’appuyant sur les tendances réelles du marché.
Parmi les nombreux indicateurs étudiés, un KPI s’est particulièrement démarqué : la fenêtre de réservation.
La fenêtre de réservation (booking window) correspond au délai qui s’écoule entre la date à laquelle un client réserve son séjour et sa date d’arrivée dans l’établissement.
Cet indicateur permet de comprendre le niveau d’anticipation des voyageurs :
Analyser la fenêtre de réservation est essentiel pour adapter sa stratégie tarifaire, optimiser son taux d’occupation et maximiser le chiffre d’affaires hôtelier.
La fenêtre de réservation correspond simplement au nombre de jours entre la réservation et l’arrivée du client.
Formule : Date d’arrivée – Date de réservation = Fenêtre de réservation
Exemple :
Ce calcul permet de mesurer le délai d’anticipation pour chaque réservation.
Pour exploiter pleinement cette donnée dans une stratégie de yield management, il est indispensable d’analyser l’ensemble des réservations sur une période donnée.
Étape 1 : analyser l’historique des réservations
Commencez par extraire les données historiques de votre PMS ou de votre système de réservation, en identifiant :
Ces données peuvent être analysées sur plusieurs années afin d’identifier les tendances saisonnières.
Étape 2 : calculer la moyenne de la fenêtre de réservation
Calculez ensuite la moyenne des délais de réservation pour une période donnée (par exemple : un mois d’août ou une saison estivale).
Cette moyenne permet d’identifier le moment où la majorité des réservations sont effectuées.
Étape 3 : segmenter les réservations par tranches
Pour une analyse plus fine, il est recommandé de catégoriser les réservations par plages de temps :
Cette segmentation permet de visualiser les moments clés où la demande se déclenche.
La maîtrise de la fenêtre de réservation permet d’identifier le moment optimal pour ajuster ses prix.
Par exemple :
Si vous observez que la fenêtre moyenne pour la semaine du 10 août est de 90 jours, cela signifie que la majorité des réservations se déclenchent autour du 10 mai.
C’est donc le moment idéal pour ajuster votre stratégie tarifaire et commencer à augmenter progressivement vos prix.
À l’inverse, si cette donnée n’est pas analysée, vous risquez :
La fenêtre de réservation devient alors un outil décisionnel majeur pour piloter votre stratégie de revenue management.
La conjoncture économique influence directement le comportement de réservation des voyageurs.
Les délais de réservation sont fortement corrélés au niveau de confiance économique des consommateurs.
Lorsque l’économie est dynamique (croissance du PIB, baisse du chômage), les voyageurs ressentent une plus grande sécurité financière.
Ils ont alors tendance à planifier leurs voyages plus longtemps à l’avance, ce qui allonge la fenêtre de réservation.
À l’inverse, en période d’incertitude économique (inflation, ralentissement économique, tensions géopolitiques), les consommateurs adoptent une attitude plus prudente.
Le tourisme étant souvent considéré comme une dépense non essentielle, les voyageurs ont tendance à retarder leur réservation.
La fenêtre de réservation se raccourcit alors, traduisant un marché plus sensible aux prix et aux promotions.
En période économique incertaine, de nombreux voyageurs adoptent une stratégie de recherche de bonnes affaires.
Ils attendent volontairement la dernière minute, espérant bénéficier de tarifs promotionnels sur les chambres invendues.
Cette tendance accentue la volatilité de la demande et complique la gestion tarifaire des hôtels.
L’impact de l’économie sur les comportements de réservation varie selon :
Le niveau de revenu
Les voyageurs à faible revenu sont généralement plus sensibles aux variations économiques, ce qui influence davantage leur délai de réservation.
Les voyageurs à revenu élevé maintiennent généralement une anticipation plus stable.
Les segments hôteliers
La conjoncture économique entraîne également des phénomènes de trade-up et trade-down.
Ainsi, les hôtels milieu de gamme peuvent capter une clientèle issue du segment luxe, ce qui limite l’impact sur leur demande.
Une analyse comparative des années 2024 et 2025, réalisée sur un échantillon d’hôtels mixtes Business & Leisure en France, révèle plusieurs tendances importantes.
Les réservations effectuées plus de 60 jours avant l’arrivée représentent désormais près de 30 % du chiffre d’affaires hôtelier.
Cette tendance s’explique notamment par le retour de la clientèle internationale, particulièrement celle provenant de marchés hors Europe.
Les réservations réalisées entre 14 et 60 jours avant l’arrivée restent relativement stables.
Ce segment est principalement porté par :
Les réservations effectuées dans les 5 jours précédant l’arrivée ont atteint leur niveau le plus bas depuis deux ans.
Cette évolution pourrait s’expliquer par une stratégie tarifaire plus ferme des établissements, qui maintiennent des prix élevés jusqu’au dernier moment.
La fenêtre de réservation doit être utilisée comme un véritable levier stratégique dans votre stratégie de revenue management.
Voici trois bonnes pratiques à appliquer.
Il est essentiel de commencer à ajuster vos prix bien avant la date d’arrivée.
Aujourd’hui, une grande partie du chiffre d’affaires se joue entre J-45 et J-90.
Attendre le dernier mois pour moduler ses tarifs revient souvent à arriver trop tard sur le marché.
La baisse systématique des prix en dernière minute n’est plus toujours pertinente.
Dans certains cas, le maintien des tarifs peut s’avérer plus rentable, à condition d’analyser correctement les tendances de réservation.
Chaque établissement possède sa propre structure de clientèle.
Il est donc essentiel de croiser la fenêtre de réservation avec :
De nombreux leviers peuvent être activés pour influencer cette fenêtre :
Ces actions ont un impact direct sur la génération de chiffre d’affaires hôtelier.
Chez RevenuePilot, les experts accompagnent les établissements hôteliers dans l’analyse de leurs données et la mise en place de stratégies de revenue management performantes.
L’objectif est d’aider les professionnels de l’hospitality à transformer leurs données en décisions stratégiques, afin d’optimiser leur taux d’occupation et leur rentabilité.
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