Dans un secteur de l'Hôtellerie de Plein Air (HPA) de plus en plus compétitif, le Revenue Management n'est plus une option réservée aux grands groupes hôteliers. C'est devenu une nécessité pour tout gestionnaire souhaitant optimiser ses revenus sans complexifier son quotidien.
Mais qu'est-ce que le Revenue Management exactement ? Comment l'appliquer concrètement dans un camping, un village vacances ou un parc résidentiel ? Et surtout, par où commencer ?
Ce guide complet vous donne toutes les clés pour structurer votre pilotage tarifaire et maximiser vos performances tout au long de la saison.
Avant de parler solutions, identifions les défis auxquels vous faites face quotidiennement :
1. Une demande fluctuante et imprévisible
Les prix fixes, c'est terminé. Vos clients comparent, ils attendent de la flexibilité. Un emplacement à 35€ en juin peut valoir 65€ en août, et vos clients le savent. La question n'est plus de savoir si vous devez adapter vos prix, mais COMMENT le faire intelligemment.
2. La concurrence accrue
Booking, Airbnb, les comparateurs, les groupes... La pression est énorme. Un vacancier peut comparer 15 campings en 5 minutes depuis son téléphone. Votre visibilité et votre positionnement tarifaire sont scrutés en permanence.
3. Des rythmes de réservation contrastés
D'un côté, des clients qui réservent en janvier pour l'été – c'est l'ultra-anticipation. De l'autre, des réservations 48h avant l'arrivée – le last minute. Comment gérer ces deux extrêmes sans perdre en rentabilité ?
4. Le manque de temps et d'expertise
Vos équipes sont débordées en haute saison. Et le Revenue Management, ça ne s'improvise pas. C'est un vrai métier qui demande des compétences spécifiques et du temps d'analyse.
5. Le besoin d'agilité
Il faut pouvoir réagir vite, ajuster ses prix, prendre des décisions éclairées... parfois plusieurs fois par semaine. Sans les bons outils et la bonne méthode, c'est mission impossible.
L'enjeu central : reprendre le contrôle sur votre stratégie tarifaire, sans complexifier votre quotidien.
La définition classique est simple : "Vendre le bon produit, au bon client, au bon moment, au bon prix." Simple à dire, plus complexe à mettre en œuvre.
Voici les 5 principes fondamentaux :
1. Maximiser le revenu global, pas juste le taux d'occupation
Un camping rempli à 100% à prix cassé n'est pas forcément rentable. L'objectif, c'est le revenu total, pas le nombre de nuitées.
2. Anticiper la demande pour ajuster les prix
Si vous savez qu'une période sera très demandée, vous pouvez augmenter vos tarifs en amont. L'anticipation est la clé.
3. Segmenter la clientèle
Familles, couples, groupes... chaque segment a des attentes et une sensibilité prix différente. Comprendre ces différences permet d'optimiser votre offre.
4. Piloter en continu avec des indicateurs clés
On ne pilote pas à l'aveugle. Il faut mesurer pour agir, et agir vite.
5. Mesurer avant de piloter
Sans données fiables, pas de décision éclairée. La data est le fondement de toute stratégie RM.
Pour piloter efficacement, vous devez connaître ces 4 KPIs par cœur :
Étape 1 : Structurer ses données
C'est le socle de toute stratégie RM. Sans données fiables, pas de décision éclairée.
Étape 2 : Définir sa stratégie tarifaire
C'est là que ça devient intéressant !
Étape 3 : Piloter et distribuer
Étape 4 : Le suivi régulier
C'est CRUCIAL pour la réussite.
Structurez votre année en 5 phases clés :
Octobre-Novembre : La Préparation
Décembre-Février : Le Lancement
Mars-Mai : L'Optimisation
Juin-Août : La Haute Saison
Septembre : La Prolongation
Bonus : Sensibilisez vos équipes aux indicateurs clés. Le RM, ce n'est pas que pour la direction ! Il faut embarquer l’ensemble du personnel pour adopter un discours commercial cohérent.
Approche traditionnelle vs Avec Revenue Management
Le résultat ? Les établissements qui adoptent une vraie stratégie RM constatent en moyenne une augmentation de +15 à 25% de leur CA.
Ce n'est pas de la magie, c'est de la méthode. C'est simplement ne plus laisser d'argent sur la table.
Le Revenue Management n'est plus une option dans un marché de plus en plus compétitif. Mais pas besoin d'être expert pour commencer.
Nos recommandations :
Et si vous souhaitez aller plus loin, des outils existent pour vous accompagner et automatiser une partie de ce travail.
Chez Septeo Hospitality, nous avons développé RevenuePilot, un outil conçu spécifiquement pour l'Hôtellerie de Plein Air.
Vous souhaitez en savoir plus ? Contactez-nous pour échanger sur votre stratégie Revenue Management.
