Le référentiel de compétences dans le micro-cabinet d’avocat

Le référentiel de compétences d’un avocat créateur de cabinet à l’échelle du micro-cabinet d’une avocate trentenaire qui entre dans sa 7^e année de barreau.

D’après le référentiel de compétences édité par l'EDHEC et Septeo, il existe 3 grandes catégories de compétences :

• Les compétences business ;
• Les compétences digitales ;
• Les compétences comportementales (les fameux soft skills).

Idéalement, l’avocat le plus efficient devrait donc réunir (presque) toutes ces compétences.

Oui mais… dans la réalité, les choses sont un peu différentes.

Lorsque l’on fait le choix de s’installer tôt dans sa carrière d’avocat, il est usuel que nos premières expériences aient été seulement des collaborations, dans des plus ou moins grosses structures. Or, lorsque l’on est un jeune collaborateur, on se forme à une matière, à un métier (plaider, rédiger des conclusions, la relation client…) mais il est très rare que l’on soit formé à créer et à diriger un cabinet.

Concrètement, en tant que jeune collaborateur, on ne nous apprend pas vraiment à :

• Facturer : que ce soit aussi bien dans la fixation des honoraires que dans la facturation en elle-même et la complexité qu’elle peut engendrer en cas d’impayé ;
• Réaliser des business plans et tout ce que cela va impliquer (chiffre d’affaires, nombre de dossiers à traiter pour se rémunérer, charges fixes et variables…) ;
• Développer une clientèle : cela arrive plutôt au stade de la séniorisation du collaborateur, pour une éventuelle association notamment ;
• Gérer sa communication : le cabinet en lui-même s’en charge, surtout dans les grosses structures qui en ont les moyens ;
• Manager et créer une équipe : c’est plutôt la relation avec son associé qu’on nous apprend à gérer à ce moment de notre carrière.

En réalité, lorsque l’on se lance tôt dans l’installation, nous n’avons (presque) aucune idée de comment créer et gérer sa propre structure. De plus, nous n’avons pas nécessairement les moyens d’investir comme d’autres grosses ou moyennes structures pourraient le faire. En toute humilité, il est donc évident que je ne dispose pas de toutes les compétences exposées dans le référentiel et que certaines d’entre elles sont plus poussées que d’autres.

Les compétences « Business »

Ce sont surement les plus difficiles à acquérir pour l’avocat entrepreneur. Ceci est d’autant plus vrai lorsque l’avocat n’a jamais suivi un seul cours de sa vie en école de commerce sur l’aspect commercial et financier qu’implique la création d’une entreprise.

De plus, cela suppose des coûts importants et une grande expérience entrepreneuriale dont un jeune avocat installé récemment ne dispose généralement pas. Pourtant, il est clair que la maîtrise complète des compétences business est nécessairement un gage de grande qualité d’un cabinet d’avocats et constitue le graal de tout entrepreneur : une vision stratégique du cabinet et l’optimisation des ressources pour créer de la valeur, développer une clientèle efficacement et proposer des solutions qualitatives à ses clients, savoir adapter ses prix en fonction du coût de sa structure et créer de la valeur ajoutée aux prestations effectuées pour être rentable et enfin, définir une véritable stratégie business pour durer sur le long terme.

A mon échelle, je me concentre essentiellement sur le « client centric » pour assurer la viabilité de mon cabinet :

• Formuler une proposition de valeur et me différencier : je mets en avant le bien-être au travail et mon objectif de faire du lieu de travail un endroit sain dans lesquels l’employeur, les salariés et les instances représentatives du personnel cohabitent harmonieusement ;
• Réaliser des reportings d’activités : j’ai à cœur d’être au plus proche possible de mes clients pour les tenir informés de chaque étape de leur dossier. A terme, je souhaiterais faciliter ces tâches avec des espaces personnels pour chacun de mes clients ;
• Rédiger des propositions commerciales efficaces : je retravaille régulièrement mes offres et la présentation de mes devis pour être la plus claire et efficace possible ;
• Savoir négocier : la négociation est fréquente en droit du travail pour les départs de salariés et elle fait partie intégrante de notre quotidien ;
• Savoir me montrer force de proposition et apporteur de solutions : le droit social nécessite une certaine créativité et une audace pour proposer des solutions le plus adaptées au client et avoir une vraie valeur ajoutée dans ses conseils ;
• Piloter mon activité ;
• Utiliser des modèles économiques de partage de valeur avec la proposition de forfaits sans logique de temps passé ou sous forme d’abonnements annuels pour le conseil.

Pour les autres axes, je dois clairement encore développer des nouvelles compétences.

Les compétences digitales

En revanche, en tant que jeune avocate fraichement installée, j’ai évolué avec les compétences digitales, qui me sont plus familières :

• Composer avec le legal design : que ce soit dans mes post sur les réseaux sociaux, dans mes conclusions ou dans mes mails, vulgariser le droit est essentiel dans ma pratique et j’utilise ces méthodes au quotidien ;
• Optimiser mon temps grâce aux outils : j’utilise de nombreux outils pour organiser mon temps, assurer des suivis et éviter la procrastination ;
• Utiliser les outils de nouvelle technologie avec lesquels ma génération a effectivement grandi et qui permettent une certaine flexibilité avec mes clients et apporte de la modernité dans ma pratique ;
• Savoir optimiser sa présence en ligne et utiliser ces canaux pour développer son activité (site, réseaux…) : je suis très présente notamment sur LinkedIn mais aussi Instagram et j’essaye toujours de proposer des nouvelles choses pour continuer à perfectionner cette partie (je songe notamment à des formats vidéos/ podcast). Je prends beaucoup de temps pour perfectionner mes réseaux qui sont un tremplin pour développer le cabinet.

A mon sens, la maîtrise de ces compétences digitales est de plus en plus importante pour développer sa clientèle, la fidéliser et faire face à la concurrence.

Ces outils permettent, à moindre coût lorsque l’on sait les maîtriser, d’avoir une réelle politique marketing, de réaliser de la prospection sans l’aspect commercial de débauchage, de se faire connaître à grande échelle et créer du réseau.

Les "réseaux sociaux" comme ils l’indiquent, permettent également de rester connecté lorsque vous exercez seul et de partager ses expériences avec d’autres confrères qui ont adopté le même mode de fonctionnement.

Plus que l’axe commercial de l’avocat, c’est en effet l’axe marketing qui est mis en avant par ces compétences. Évidemment, je peux toujours aller plus loin dans le processus et je peux investir sur ces compétences pour enrichir mon palmarès mais cela restera coûteux.

Les soft skills

Contrairement aux autres, les compétences comportementales sont plus « innées » et ne nécessitent pas forcément un investissement coûteux et une expérience particulière pour les développer.

L’avocat exerce un métier humain et ce d’autant plus que certaines matières, tel que le droit social, sont profondément tournées vers l’humain (au même titre que le droit de la famille, le pénal, le droit des étrangers ou encore le droit du dommage corporel par exemple).

J’ai ainsi souvent des cas particuliers à gérer avec des gens qui sont souvent en détresse suite à du harcèlement ou des situations de burn-out et ont besoin d’un soutien particulier, d’être rassurés, d’être accompagnés.

Au-delà de mon rôle juridique d’avocat, j’ai donc un rôle psychologique qui a son importance lorsque l’on traite de dossiers tournés vers l’humain.

Ces compétences vont supposer notamment une agilité comportementale accrue, une communication soignée que ce soit avec les confrères, les juridictions ou les clients et enfin une certaine humilité dans la gestion de ses dossiers.

En réalité, la maitrise des compétences est intimement liée à notre personnalité et notre façon de gérer nos dossiers.

A ce jour, je manque d’expérience sur toute la partie management puisque je travaille seule et je n’ai qu’une expérience de « managée » par mes anciens associés.

Aussi, je vais nécessairement devoir acquérir ces compétences afin de faire grandir mon cabinet, garder les talents et les faire grandir au sein de ma structure et surtout ne pas répéter les erreurs de mes anciens managers et qui m’ont menées à mon installation.

En revanche, dans la relation client, si je devais décrire mes soft-skills je dirais :

• Empathique et toujours à l’écoute de mes clients : je prends toujours le temps de répondre, de rassurer, de réexpliquer au besoin afin de les impliquer au maximum dans leurs dossiers ;
• Grande résistance au stress et capacité à délivrer les documents en temps et en heure : je me fixe régulièrement des dead-line avec les clients afin de faire avancer les dossiers et éviter les urgences inutiles. J’ai été habituée à l’urgence en étant collaboratrice et je suis également en capacité de délivrer rapidement une prestation au besoin ce qui rassure le client pressé par le temps ;
• Créer du contact client et générer de la confiance : une qualité qui me semble indispensable dans ce métier pour que le client se sente bien avec son avocat et soit rassuré par les compétences du Conseil qu’il a choisi ;
• Apporter des solutions créatives et innovantes : l’avocat doit apporter du plus par rapport à d’autres juristes ou experts-comptables qui concurrencent aussi nos activités.

Enfin, à tout ce panel, j’ajouterai peut-être deux compétences qui me semblent essentielles pour un avocat qui va créer sa structure : celle de savoir se former pour acquérir de nouvelles compétences tout d’abord et assumer avec humilité que l’avocat entrepreneur n’est pas omniscient (je me forme régulièrement dans ma matière de prédilection ou sur le métier en lui-même et ce que je peux améliorer au quotidien) ; celle de savoir déléguer les tâches que l’on est incapable de faire soi-même ensuite (par exemple : ma comptabilité, le dépôt de ma marque ou même mon litige du dépôt de ma marque en cours en ce moment).

Pour conclure, il me semble indispensable pour un avocat créateur d’un cabinet d’avoir conscience des enjeux que cela implique, aussi bien au niveau commercial que marketing, humain et digital.

Car quelle que soit la structure de son cabinet, un avocat créateur n’est plus un simple collaborateur à qui un associé donne un dossier à traiter et qui reste peu pro-actif sur tout l’aspect business que le traitement de ce dossier aura.

Par ailleurs, le collaborateur qui souhaitera s’élever au rang d’associé dans le cabinet dans lequel il a été formé devra également maîtriser ces compétences afin d’apporter de la valeur et justifier son ascension dans sa structure.

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