La haute saison est terminée… mais le chiffre d’affaires d’un camping ne s’arrête pas au 31 août. Septembre et même octobre peuvent encore représenter un levier de chiffre d’affaires non négligeable, à condition de ne pas les aborder avec une logique de "décompression" post-été. À l’heure où la clientèle évolue, où les comportements de réservation changent, l’arrière-saison est aussi un excellent terrain d’expérimentation stratégique. Alors, comment adapter intelligemment votre grille tarifaire et booster vos performances après le rush de l’été ? Voici les pistes clés à explorer.
Adoptez une logique de segmentation : une clientèle différente, des attentes différentes
En arrière-saison, la typologie des vacanciers change. Exit les familles avec enfants, place aux :
- Seniors actifs
- Couples sans enfants
- Télétravailleurs nomades
- Locaux en quête de micro-aventures
Adaptez vos prix et votre communication à ces segments :
- Réductions long séjour pour les retraités : proposez des formules comme "10 nuits = 12" ou "18 = 21". Mettez l’accent sur le nombre de nuits offertes, plus attractif que la remise en pourcentage. Le message : « Profitez plus longtemps, sans payer plus. »
- Offres week-end ou mid-week ciblées couples : si votre CRM le permet, segmentez vos envois marketing en fonction de la composition familiale. Évitez par exemple d’envoyer ces offres à des familles avec jeunes enfants. Valorisez plutôt les bienfaits d’un séjour calme, en duo, hors affluence.
- Hébergements calmes + wifi renforcé pour les télétravailleurs : donnez des exemples d’hébergements et mettez en avant vos équipements wifi, espaces de travail etc… et prestations hotellières (ménages, fournitures de draps et serviettes …).
Ces actions ciblées augmentent non seulement votre taux de conversion, mais améliorent la satisfaction en répondant aux vrais besoins de vos clients.
Évitez les baisses de prix trop brutales : jouez sur la valeur perçue
Le réflexe courant est de casser les prix dès le 25 août. Mauvais calcul ! Une baisse tarifaire trop forte peut :
- Dévaloriser l’image de votre établissement
- Attirer une clientèle moins qualitative
- Réduire la rentabilité inutilement
Quelques alternatives intelligentes :
- Conservez des tarifs cohérents avec la haute saison : redescendez progressivement vos tarifs pour éviter une cassure brutale avec les tarifs du mois d’Aout.
- Ajoutez de la valeur : petit-déjeuner offert, arrivée tardive gratuite, pack activités nature, pack avec un diner au restaurant, un panier gourmand …
- Proposez des “expériences” plutôt que des “remises”
Exploitez les comportements last minute avec des offres bien ciblées
En septembre, le délai de réservation est très court. Les décisions se prennent à J-3, voire J-1. Les actions recommandées :
- Paramétrez des tarifs last-minute automatiques (selon vos seuils d’occupation)
- Activez des campagnes publicitaires géolocalisées (rayon 200 km)
- Mettez en avant la météo (souvent plus douce qu’en juillet !) pour déclencher l’émotion
Capitalisez sur votre base clients : visez le revenu de réactivation
Votre meilleur levier de remplissage : vos clients passés. Et beaucoup sont sensibles à des séjours hors saison… s’ils en perçoivent les avantages. Quelques idées d’actions :
- Campagne e-mail "Retrouvez le calme de la nature en septembre"
- Offre privée à durée limitée : "10% pour vous remercier de votre fidélité"
- Proposez des séjours "Zen & Nature" avec départs en semaine
Utilisez vos données pour piloter vos ajustements
La stratégie tarifaire ne se fait pas à l’intuition. Même en arrière-saison, basez-vous sur :
- Vos taux d’occupation
- Les niveaux de demande sur vos différents partenaires de distribution
- Vos typologies d’hébergement : certains produits peuvent mieux se vendre que d’autres en hors saison (mobil-homes premium, mobil-homes 1 chambre, emplacements avec sanitaires privés…)
Conseil : si votre PMS ou channel manager le permet comme E-axess By Septeo, utilisez des règles de yield management automatiques basées sur des seuils de remplissage.
En résumé : votre stratégie tarifaire arrière-saison doit être…
- Segmentée : ciblez les bons profils
- Flexible : anticipez la demande, mais restez agile
- Pilotée : suivez vos indicateurs de performance
- Orientée valeur : proposez une vraie expérience client
- Connectée à votre image : pas de braderie, mais du sur-mesure intelligent
Vous souhaitez aller plus loin avec un accompagnement en revenue management ou des outils pour piloter votre grille tarifaire ? Contactez-nous pour un diagnostic personnalisé de votre saison et des pistes concrètes d’optimisation.
