En résumé :
- La qualité de l'accompagnement prime sur le volume, avec des expertises approfondies, des visites sans précipitation et un conseil personnalisé.
- Les attentes des clients évoluent, renforçant l'importance d'une relation de confiance et d'un accompagnement sur mesure.
- Le réseau et les outils numériques permettent de gagner en efficacité, tout en consacrant davantage de temps aux clients.
« Nous ne sommes pas là pour vendre à tout prix. » À Douai, Julien Willefert exerce la négociation notariale depuis plus de 16 ans. Dans son étude, le choix est assumé : limiter le nombre de biens accompagnés pour consacrer davantage de temps à chaque vendeur et à chaque acquéreur. Il partage sa vision d'une négociation où le conseil prime sur la quantité.
Votre activité repose sur un nombre limité de mandats. Pourquoi ce parti pris ?
Nous travaillons quasiment uniquement en exclusivité. Nous limitons volontairement le nombre de biens à la vente pour privilégier la qualité. Nous prenons le temps de réaliser des expertises complètes. Aujourd'hui, une évaluation dure facilement une à deux heures. C'est un investissement, mais il permet ensuite de travailler dans de bonnes conditions.
Pourquoi consacrez-vous autant de temps à chaque visite ?
Nous ne cherchons pas à enchaîner les visites. Nous prévoyons 1h, parfois 1h15. Nous échangeons avec les clients, nous consultons ensemble les diagnostics, les documents de copropriété, nous répondons à leurs questions. Ils n'ont pas la pression d'acheter immédiatement. Je pense qu'aujourd'hui, les clients recherchent avant tout du conseil. Même s'ils n'achètent pas tout de suite, ils reviendront plus tard pour autre chose.
En 20 ans de métier, qu'est-ce qui a le plus changé dans les attentes des clients ?
Cela fait près de 20 ans que je travaille dans l'immobilier et ce qui me plaît toujours autant, c'est le contact avec les clients. Chaque visite est une découverte. Derrière une façade, il y a toujours une histoire, une famille, un parcours de vie, et on ne sait jamais ce que l’on va trouver derrière la porte, parfois les apparences sont trompeuses dans un sens ou dans un autre. En revanche, les attentes des clients ont changé. Avant, ils achetaient principalement pour transmettre un patrimoine, et limitaient les dépenses autres. Aujourd'hui, ils achètent mais veulent aussi préserver leur qualité de vie et leurs loisirs. Ils recherchent un équilibre différent.
Pourquoi privilégiez-vous une mise en vente progressive des biens ?
Nous travaillons souvent "en off" dans un premier temps. Nous installons un panneau avant de diffuser le bien. Cela nous permet de tester le marché ; en effet les clients sont obligés de nous contacter pour obtenir les informations sur le bien car il est introuvable en publicité. Cela nous permet de rentrer des clients acquéreurs dans notre fichier et si le bien correspond à leur recherche, cela nous permet de voir si le prix affiché est cohérent avec le marché. Lorsque le bien est correctement estimé, il trouve souvent rapidement son acquéreur.
Ce que j'apprécie avant tout, c'est sa simplicité. Les données sont accessibles depuis n'importe quel support. Aujourd'hui, nous cherchons tous à gagner du temps. Grâce à Noty, je peux répondre à un client depuis chez moi en quelques minutes si nécessaire. J'ai accès à toutes les informations dont j'ai besoin, aussi bien sur tablette que sur smartphone. Cette réactivité renforce aussi la proximité avec les clients.
Pourquoi le réseau autour de vous est-il un atout dans votre activité de négociation notariale ?
Plus notre réseau se renforce, plus la profession gagne en visibilité. Même si nous ne réalisons pas des ventes en duo tous les jours, le réseau est précieux. Il me permet de solliciter des confrères pour une estimation sur un autre secteur ou de partager mon expertise sur le mien. Quand le marché est plus difficile, nous sommes bien contents de pouvoir nous appuyer les uns sur les autres. Et lorsque tout va bien, cela nous permet aussi de préparer l'avenir.
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